建材家居企业同质化严重，企业利润已经大幅度缩水。优化现有营销渠道，拓展新的营销渠道，最大限度的整合各种商业资源，成为众多建材家居企业的必然选择。

  打开一些知名的短视频软件，能看到涂料行业的头部品牌慢慢的开始做直销了，通过各个平台上铺天盖地的宣传，着实吸引人的眼球。

  直销是工厂下单，工厂配送；或是当地工厂店直接配送和服务。区别就是绕过了建材市场，绕过了当地经销商环节，直接触达消费者。

  而这并不是企业第一次想做直销，二十年前就有企业想做绕过经销商，直接把涂料卖给消费者，想法很丰满，现实很骨干。

  当时的信息渠道并不像现在这样通畅，很多产品还是依靠口碑，和本地人的信任背书。任何一个品牌都只能成为一个地方的“诸侯”，很难成为全国的“王者”。

  而现在更完善的信用体系，更加公开透明的渠道，更加高昂的获客成本，让工厂又开始了新一轮的直销探索，尝试将服务的触角直接伸向消费者。

  比如家居行业，2023年有一家知名床垫品牌，线万元一张床垫，线元一张床垫，同样是七天无理由退货，同样享受一年的质保，你会选择线上还是线下购买？

  有的人会说，线上购买没有体验感，心理也不踏实。再说了，涂料产品和其他的工业产品不一样。涂料是“三分料七分工”，没有现场的对比，没有专业的施工队伍保证，怎么能让人放心呢？

  现在的产品涂刷效果不用到店，在网上就能看。现在的施工团队能跨省市调动，一个电话就能联系到区域内优秀的施工队伍。以前的种种担忧，现在都能解决。

  回顾历史，经销商代理模式曾是涂料企业与消费者之间的桥梁，各地的经销商凭借地理和心理上的优势，为广大购买的人提供优质的服务。以前企业做直销是比不过各地的经销商，因为从地理上、心理上考量，当地的经销商和消费的人更近，也更能服务好消费者。

  然而，随着网络的发展和电子商务平台的兴起，这一次和之前不一样了，传统分销模式正面临着巨大的冲击。如今，线上购物已成为消费者的日常习惯，一些品牌通过线上渠道提供价格更为亲民的产品，使得线下经销商的生存空间受到严重挤压。

  现在，对于经销商而言，开一个店的成本在几十万，压力还是很大的。对公司而言，线下渠道被另外的品牌侵蚀，有明显的危机感，没有下沉的市场，没有消费者，倒逼企业转型升级，开辟新的赛道。对于消费者而言，直销渠道有明显的优势，大品牌、大平台，售前售后都有保障。

  工厂直销模式就是趋势。商业的存在和发展是因为信息的不对称性，而随着网络的发展，信息逐渐走向对称，原来的销售经营渠道就会随之压缩，这就会形成直销，这是当下的趋势。

  涂料产品品控不一，难免有瑕疵，尤其是在施工环节上，经销商与业主发生小纠纷的事情多如牛毛。

  以前发生纠纷，企业往往能用经销商作为“挡箭牌”，与消费者做一次隔离和切割，责任往经销商身上去推。而如果是工厂直接对接消费者，万一有质量纠纷，直接影响的是企业的品牌形象。

  其次是价格倒挂问题，出厂价80元一桶的涂料，经销商手里100元一桶卖给消费者；而现在工厂直营后，直接90元卖给设计师，卖给施工队，卖给消费者。经销商没有价格上的优势，很容易把经销商逼走，甚至产生激烈冲突。

  最后是服务的问题，经销商做涂料，往往是夫妻店、父子店，涂料就是他们的饭碗，要做到百分之百的投入才能赚一口饭吃。而工厂直营的方式，能不能够做到经销商这样用心，会不会因为利益问题在服务上缩水，还需要打一个问号。

  如何确保售后服务、管控各层级价格、避免价格倒挂等问题亟待解决。尤其是涂料企业线上价格比线下便宜的情况下，如何兼顾线下渠道的利益？工厂源头直接做渠道的模式是否可行？这些都是涂料企业要深思熟虑的问题。

  直销的模式会是重要的趋势，弊端也并不是一时就能解决。要看哪些企业能够整合资源，平衡多方利益，借助线上线下渠道优势互补，形成多赢格局。

  对厂家来说，直销不等于把现有的渠道砍掉，而是要注重和加强渠道间的合作和渗透，也就是说，制造商和渠道商这两个原本不同的主体需要慢慢融合。

  任何人都能在巴德士的线上门店成为合伙人，从而不需要投入资金开店，直接用现有的店铺。经销商的售卖价格与线上价格一致，同时也是直接拿货，这样减少了产品流通中的别的环节，大大的降低了营销成本。由于减少了产品中转的次数，来提升了产品的性价比，保障了产品的售后服务质量。

  巴德士集团负责人认为：”线下渠道依然很重要，线下的门店能让我们消费者感到安心，消费的人在选择够买产品时就能眼见为实，进行实物选择而不是停留在样柜和宣传资料上，这样消费者可以买到称心的产品，减小购买风险。”

  现在亚士也在尝试零售新模式，开设工厂直营店，引入合伙人的模式，由厂家供货，合伙人和厂家一起负责销售，这就解除了传统营销模式下终端商因为滞销而造成的产品积压风险，非常大程度上减轻了合作商的压力。

  销售模式的变革不仅给行业带来了挑战，同时也带来了机遇。对那些勇于创新的企业而言，通过合理规划策略、优化产品结构、加强品牌建设等方式，涂料企业能在这场变革中脱颖而出。

  经过以上的分析，能初步得出一个结论，经销商对公司来说很重要，其数量不但不会减少，反而会逐步增加。因为企业要更多有资源的经销商加入，扩大销量。但是经销商的身份也不再是单一的，而是具有多重身份的合伙人，经销商和企业之间的关系正在发生微妙的变化，更有可能像利益共同体的关系转变。返回搜狐，查看更加多